!!!MODELO COMPETITIVO!!!

         MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

   
    ganar a toda costa  
   ganar -perder 
modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario  conocido como suma de cero.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

La negociación Competitiva ¿Por qué? ¿Para qué?. 

La Negociación Competitiva también es denominada de otras formas: 

Negociación de “Suma Cero” porque lo que recibe  es a costa de lo que recibe de menos Por . La suma aritmética de las diferencias, con respecto es “Cero”.

Negociación de Ganar-Perder porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.

Negociación Distributiva porque todo el proceso de intercambio se centra en cómo distribuir el producto no en la generación de más valor.

El objetivo de la negociación competitiva es Maximizar los resultados propios Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:

• Los objetivos de cada parte están enfrentados.

• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.

• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.

• Las relaciones no son importantes.

Estrategias y tácticas de la negociación competitiva.

 

 Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:

• Empezar pidiendo mucho si es un vendedor o muy poco si es un comprador. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte presionar para obtener concesiones imponer las reglas del juego a su favor.

• Presión de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y cuando han obtenido lo que esperaban trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicará mayores costos.

• Utilizar prominencias Cuando para fundamentar sus posiciones se evocan elementos como: principios, valores nacionalismos políticas de la empresa es decir factores que no pueden violarse ni modificarse por el que negocia.

!!!MODELO COOPERATIVO!!!

           MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfacción mutua)

         • negociar sin ceder
         • negociación eficaz 
         • negociación efectiva 
         • ganar-ganar
         • modelo en ocho fases
         •modelo cooperativo

         los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria  total o muy importante de uno sobre otro ambos deben sentir que han ganado.

caracteristicas:
1. lograr confianza mutua
2. lograr el compromiso de la contra parte
3. controlar al adversario

el modelo cooperativo por otra parte se intenta discutir y cambiar propuestas en un ámbito de confianza. El Profesor Raso distingue 5 etapas: 

1) la decisión de negociar es decir de hacerlo en términos de ese método.

2) preparación que implica la implementacion de una propuesta 

3) ejecución que es la discusión misma donde interactuan las partes 

 4) conclusión

 5) materialización del resultado es decir recoger lo acordado en un escrito  

No debe creerse que este método solo sería aplicable cuando nuestros representantes actúan a reuniones con las autoridades públicas, sino en cualquier otro circunstancia de negociación, por ejemplo entre los propios sindicatos policiales, o con una Persona Jurídica de Derecho Privado etc.

De más esta decir que seguir estos pasos, no es tarea sencilla, y que puede llevar tiempo interiorizarlos como prácticas habituales Muchos al terminar de leer esto y en ese famoso revanchismo pueden objetar este método y pensar que solo es posible dependiendo de la conducta del oponente, adversario o interlocutor.

DIFERENCIAS ENTRE COMPETITIVA y COOPERATIVO!!

COMPETITIVO/ COOPERATIVO

Estos dos grandes conceptos de negociación (competitivo/cooperativo) podemos enmarcar diferentes modelos El modelo de negociación de Harvard que hemos estudiado es uno de los modelos cooperativos de negociación pero no es el único Otros sonEn un principio ambos métodos requieren de una rigurosa preparación antes de la negociación  Solo que esta preparación se basará en recabar información  y planear estrategias y hacer suposiciones sobre la otra parte pero para ser usada en diferentes formas de negociar  La negociación competitiva procurará ganar a toda costa obtener los máximos resultados para el propio beneficio haciendo que la otra parte pierda algo de lo suyo Por otro lado la negociación cooperativa se basa en la premisa del ganar- ganar partiendo de la base de la obtención de un acuerdo que sea para beneficio mutuo.
 
Deben las partes esforzarse en ganar beneficios que no podrían obtener por si solos Vemos como las posiciones iniciales de ambas partes o de la que este utilizando el método competitivo no solo es extrema sino que también se mantiene dura No ceder y mezquindad en las concesiones ante son premisas del método competitivo Veremos como la posición dura no se mantiene solamente ante los intereses u objetivos sino también hacia el adversario como persona. 

!!!QUE ES MODELO DE NEGOCIACIÓN!!!

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos acuerdan lineas de conducta buscan ventajas individuales y colectivas procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

 la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida en el área de la abogancia un negociador área experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados mas favorables posibles a la misma en este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte  quiere aceptar las solicitudes de una negociación acertada en esta área.

Elementos que definen una negociación:

 -Un conflicto de intereses
- La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o
el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.
-Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar
abiertamente.

 modelo de negocios

• el modelo de negocios de suscripcion

• el modelo de negocios de cebo y anzuelo

• el modelo de negocios de esquema de piramide 

• el modelo de negocios de marketing multinivel.

• el modelo de negocios de los efectos en red.

• el modelo de negocios monopolisticos.

• el modelo de negociacion de subasta.

• el modelo de negociacion de subasta electronica.

• el modelo de negocios de competencias.

• los modelos de negocios de fidelizacion.

!!!MODELO DE HARVARD!!!

El Modelo de Harvard

el llamado modelo de harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda ver los componentes de la negociación de manera mas clara de la misma forma que un prisma descompone la luz blanca de siete colores  el modelo diferencia los siete modelos que siempre están presentes en toda la negociación y que a menudo  se encuentra mezclados 

• la negociación blanda : en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.

• la negociacion dura: en la que el negociador  considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para ganar.

• la negociación basada en principios

• separe a las personas del problema 

• céntrese en los intereses no en las posiciones 

• invente opciones en beneficio mutuo 

• insista en utilizar criterios objetivos.

• la relación: con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con el se deteriora la relación entre los negociadores

• los intereses: también llamado corazón del modelo todos los asuntos que preocupan realmente a las partes de una negociación.

• las opciones: es la importancia de la etapa creativa en un proceso de negociación 

• la legitimidad: es la argumentación y la persuasión en lugar de la coercion y el engaño.

• la comunicación: es el punto de partida es decir no hay negociación sin comunicación.

• el compromiso: el punto final de la negociación por escrito o verbalmente

los cuatros principios sobre los que se pusieron las bases del método son las siguientes:

LOS 7 ELEMENTOS:

1. Alternativas al no acuerdo:

 No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

.7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido planteamiento estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.