!!!MODELO DE HARVARD!!!

El Modelo de Harvard

el llamado modelo de harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda ver los componentes de la negociación de manera mas clara de la misma forma que un prisma descompone la luz blanca de siete colores  el modelo diferencia los siete modelos que siempre están presentes en toda la negociación y que a menudo  se encuentra mezclados 

• la negociación blanda : en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.

• la negociacion dura: en la que el negociador  considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para ganar.

• la negociación basada en principios

• separe a las personas del problema 

• céntrese en los intereses no en las posiciones 

• invente opciones en beneficio mutuo 

• insista en utilizar criterios objetivos.

• la relación: con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con el se deteriora la relación entre los negociadores

• los intereses: también llamado corazón del modelo todos los asuntos que preocupan realmente a las partes de una negociación.

• las opciones: es la importancia de la etapa creativa en un proceso de negociación 

• la legitimidad: es la argumentación y la persuasión en lugar de la coercion y el engaño.

• la comunicación: es el punto de partida es decir no hay negociación sin comunicación.

• el compromiso: el punto final de la negociación por escrito o verbalmente

los cuatros principios sobre los que se pusieron las bases del método son las siguientes:

LOS 7 ELEMENTOS:

1. Alternativas al no acuerdo:

 No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

.7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido planteamiento estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.