!!!MODELO COMPETITIVO!!!

         MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

   
    ganar a toda costa  
   ganar -perder 
modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario  conocido como suma de cero.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

La negociación Competitiva ¿Por qué? ¿Para qué?. 

La Negociación Competitiva también es denominada de otras formas: 

Negociación de “Suma Cero” porque lo que recibe  es a costa de lo que recibe de menos Por . La suma aritmética de las diferencias, con respecto es “Cero”.

Negociación de Ganar-Perder porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.

Negociación Distributiva porque todo el proceso de intercambio se centra en cómo distribuir el producto no en la generación de más valor.

El objetivo de la negociación competitiva es Maximizar los resultados propios Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:

• Los objetivos de cada parte están enfrentados.

• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.

• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.

• Las relaciones no son importantes.

Estrategias y tácticas de la negociación competitiva.

 

 Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:

• Empezar pidiendo mucho si es un vendedor o muy poco si es un comprador. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte presionar para obtener concesiones imponer las reglas del juego a su favor.

• Presión de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y cuando han obtenido lo que esperaban trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicará mayores costos.

• Utilizar prominencias Cuando para fundamentar sus posiciones se evocan elementos como: principios, valores nacionalismos políticas de la empresa es decir factores que no pueden violarse ni modificarse por el que negocia.