MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
ganar a toda costa
ganar -perder
modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario conocido como suma de cero.
Características:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
La negociación Competitiva ¿Por qué? ¿Para qué?.
La Negociación Competitiva también es denominada de otras formas:
La Negociación Competitiva también es denominada de otras formas:
- Los objetivos de cada parte están enfrentados.
- Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
- Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
- Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
- Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.
- Las relaciones no son importantes.
- Empezar pidiendo mucho si es un vendedor o muy poco si es un comprador. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte presionar para obtener concesiones imponer las reglas del juego a su favor.
- Presión de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y cuando han obtenido lo que esperaban trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicará mayores costos.
- Utilizar prominencias Cuando para fundamentar sus posiciones se evocan elementos como: principios, valores nacionalismos políticas de la empresa es decir factores que no pueden violarse ni modificarse por el que negocia.
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